FBA Grade & Resell : ce que montrent les donnees reelles
Un client m'a envoye ses donnees Grade & Resell il y a une semaine. Il avait active le programme 6 mois auparavant. Il n'avait jamais regarde de pres les chiffres.
Sa question etait simple : "Est-ce que ca fonctionne vraiment ?"
J'ai fait l'analyse. La reponse etait : en grande partie oui, mais pas pour la raison qu'il pensait, et pas pour tous ses SKUs.
Voici cette analyse. Si vous avez Grade & Resell active dans votre compte -- et beaucoup de vendeurs l'ont sans savoir exactement ce que ca fait -- voici ce que vous devez reellement comprendre a ce sujet.
"Sans donnees, vous n'etes qu'une personne de plus avec une opinion." -- W. Edwards Deming
Ce qu'est Grade & Resell
Grade & Resell est l'une des trois options de recuperation qu'Amazon propose pour l'inventaire FBA non commercialisable. Vous le trouvez dans Parametres > FBA > Parametres automatiques de l'inventaire non commercialisable. Les deux autres options sur cette meme page sont la remise a neuf et la liquidation.
Le programme est concu pour gerer une situation specifique : des articles retournes qui sont arrives dans un etat ou Amazon ne peut pas les remettre en vente comme neufs, mais qui ont encore suffisamment d'integrite physique pour etre vendus comme d'occasion.
Voici la sequence :
Lorsqu'un retour arrive a un centre de distribution et est classe comme invendable, Amazon effectue un tri initial. Les articles qui semblent clairement detruits ou irrecuperables sont exclus immediatement. Les articles qui semblent physiquement recuperables sont passes a l'evaluation Grade & Resell.
Cette evaluation attribue a l'article un grade de qualite, allant du niveau de condition le plus eleve au plus bas. Amazon utilise quatre grades pour representer differents niveaux d'etat d'occasion :
- D'occasion : Comme neuf
- D'occasion : Tres bon etat
- D'occasion : Bon etat
- D'occasion : Etat acceptable
Deux issues sont possibles a partir de la. L'article reussit et est remis en vente comme inventaire d'occasion sous un nouveau SKU, ou il echoue et rejoint la pile invendable aux cotes des articles exclus au tri.
Un point a connaitre operationnellement : chaque unite qui passe par Grade & Resell recoit un nouveau SKU commencant par amzn.gr. Si vous voyez ces prefixes dans vos rapports d'inventaire ou votre historique de ventes, c'est l'activite Grade & Resell. C'est utile a savoir, car cela ajoute une couche de complexite SKU a vos rapports que vous n'avez peut-etre pas anticipee.
Ce que montrent reellement les chiffres
Voici la decomposition du compte du client, couvrant environ cinq mois d'activite.
163 unites sont entrees dans le programme Grade & Resell.
- 102 unites (62 %) ont ete classees avec succes et remises en vente comme inventaire d'occasion
- 61 unites (38 %) n'ont pas atteint le seuil de qualite et sont restees invendables
Un detail s'est demarque dans la distribution des grades : 87 % des unites recuperees avec succes ont ete classees "D'occasion : Comme neuf", le niveau de qualite le plus eleve. Les 13 % restants etaient repartis sur les trois grades inferieurs.
Mon interpretation : Amazon n'est pas a l'aise pour remettre en vente des articles a des niveaux de qualite inferieurs. Si une unite ne passe pas le niveau superieur, elle ne passe probablement pas du tout le programme.
Un taux de reussite de 62 % semble etre un resultat solide. Et il l'est, pour les unites qui sont allees aussi loin.
Mais le chiffre de 62 % ne raconte qu'une partie de l'histoire. Pour comprendre la contribution reelle du programme, vous devez regarder l'univers complet de l'inventaire invendable sur la meme periode.
Pendant ces cinq mois, 225 unites ont ete classees comme invendables, toutes causes confondues.
Voici comment ces 225 unites se repartissent :
- 62 unites (28 %) ne sont jamais entrees dans Grade & Resell. Elles ont ete exclues au tri initial, probablement parce que la premiere evaluation visuelle d'Amazon a determine qu'elles etaient clairement irrecuperables.
- 61 unites (27 %) sont entrees dans le programme mais ont echoue a l'evaluation de qualite.
- 102 unites (45 %) ont ete classees avec succes et remises en vente comme inventaire d'occasion utilisable et vendable.
Le taux de recuperation reel des retours, par rapport a la base totale d'invendables, est de 45 %, pas 62 %. La difference n'est pas negligeable. Le chiffre de 62 % est exact pour ce qu'il mesure, mais il ne mesure que l'efficacite de Grade & Resell. Si vous evaluez si Grade & Resell vaut la peine d'etre maintenu actif, 45 % est le chiffre qui compte.
Si vous ne suivez pas encore le taux de recuperation des retours comme KPI autonome, j'ai couvert exactement ce sujet dans un article precedent : 3 indicateurs de recuperation des retours FBA que la plupart des vendeurs ignorent. Grade & Resell ameliore directement cet indicateur, c'est pourquoi il vaut la peine de le mesurer avant et apres l'activation du programme.
Aucun des deux chiffres n'est faux. Ils repondent a des questions differentes. Soyez simplement clair sur celui que vous regardez.
L'economie du programme
Le taux de recuperation mesure les unites. La recuperation du chiffre d'affaires depend d'autre chose : le prix de revente, qui est fixe en pourcentage de votre prix de vente initial selon le grade.
Le programme a aussi des frais, factures uniquement sur les recuperations reussies. Vous ne les verrez pas dans l'interface standard de Seller Central. Pour les trouver, allez dans Paiements, puis Transactions, et telechargez le rapport en CSV. Cherchez "grade and resell fees" dans la colonne Type de transaction.
Pour faire une evaluation financiere correcte, voici les questions qui comptent :
- Quel est le prix de revente de cette unite apres le classement ?
- Quels sont les frais de Grade & Resell ?
- Que recupereriez-vous si vous demandiez un retrait a la place, traitiez l'article vous-meme et le restockiez ou le vendiez via un autre canal ?
- Quels sont vos couts de retrait et de manutention sur cette voie ?
Quand cela a du sens pour vos produits
Le programme n'est pas une victoire universelle. Selon la facon dont l'economie fonctionne, il performe le mieux dans deux conditions.
Produits a prix eleve. Quand votre unite se vend plus cher, les frais fixes du programme (ils varient selon la taille) representent un pourcentage plus faible de la valeur recuperee. Pour les articles a faible prix, ces frais consomment souvent la majeure partie de ce que le programme genere.
Produits avec une demande reelle en condition d'occasion. Pensez electronique, electromenager, outillage, equipement de fitness -- tout ce pour quoi les acheteurs recherchent activement des alternatives d'occasion pour economiser. Vous n'inscririez pas une brosse a dents dans Grade & Resell.
Un filtre mental utile : si vous achetereriez une version d'occasion de votre propre produit pour economiser, vos clients le feraient probablement aussi. Si la reponse est non, Grade & Resell aura du mal a generer un chiffre d'affaires significatif sur ces SKUs.
Ce que Grade & Resell fait a votre taux de recuperation des retours
Pour les vendeurs qui suivent le taux de recuperation des retours, il y a un lien direct qui merite d'etre souligne.
Grade & Resell ameliore activement votre taux de recuperation FBA des retours. Chaque unite reclass'ee avec succes et remise en vente comme d'occasion est une unite qui est passee de la colonne invendable a l'inventaire vendable. Cela apparait comme une amelioration de la recuperation au niveau FBA.
L'activer ne resout pas tout, mais sa contribution est mesurable et directe.
La formule du taux de recuperation devrait inclure les unites Grade & Resell aux cotes des retours standards en condition neuve :
Comment verifier vos propres chiffres
Pour effectuer cette analyse sur votre propre compte :
- Activez le programme (si ce n'est pas deja fait) : Parametres > FBA > Parametres d'inventaire non commercialisable
- Telechargez le rapport Grade and Resell : section rapports FBA dans Seller Central, telechargeabl en CSV
- Trouvez vos frais : Paiements > Transactions > telecharger CSV, filtrez le type de transaction pour "grade and resell fees"
- Comparez avec vos donnees de retrait : que recupereraient les memes unites via la voie du retrait ?
Accordez au moins 60 a 90 jours de donnees avant de tirer des conclusions.
Une chose que Grade & Resell ne fait pas : recuperer l'argent des erreurs propres a Amazon, de la fraude aux retours ou des ecarts de retrait. Ces pertes se trouvent dans une autre partie de votre compte, et pour la plupart des vendeurs FBA, elles sont plus importantes que ce que tout programme au sein du systeme d'entrepot d'Amazon peut recuperer. La plupart des vendeurs ne les ont jamais quantifiees.
Si vous voulez savoir ce qui se trouve actuellement dans votre compte, l'audit Eagle Eye le cartographie en quelques minutes : /return-scanner/audit
