3 indicateurs de recuperation des retours FBA que la plupart des vendeurs ignorent
Deux vendeurs FBA. Memes produits. Meme taux de retour.
L'un recupere 40 % des unites retournees. L'autre en recupere 70 %.
Cet ecart represente plus de 4 000 EUR par mois en capital. Non pas en reduisant les retours, mais grace a ce qu'ils font des unites deja revenues.
La difference tient a 3 indicateurs. La plupart des vendeurs n'en ont jamais entendu parler.
Ce qui arrive reellement a une unite retournee
Commencons par le flux physique.
Lorsqu'un client retourne un produit via FBA, Amazon l'evalue a l'entrepot. L'unite est classee dans l'une des deux categories suivantes :
- Vendable : Amazon considere qu'elle est en bon etat pour reintegrer votre inventaire actif, prete a honorer une nouvelle commande. Aucune action requise de votre part. Le capital etait brievement immobilise, mais il est de retour.
- Invendable : Amazon la juge impropre a la revente. Elle reste dans un compartiment d'inventaire separe, accumulant des frais de stockage, jusqu'a ce que vous indiquiez a Amazon quoi en faire.
Les unites vendables sont gerees automatiquement. Les invendables semblent etre une cause perdue, et de nombreux vendeurs les font detruire par Amazon sans y reflechir a deux fois.
Mais "invendable" n'est pas definitif. Cela signifie qu'Amazon n'a pas pu confirmer que l'unite etait parfaite. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas le faire vous-meme.
Les trois indicateurs ci-dessous vous donnent un cadre pour mesurer chaque etape de ce processus.
Indicateur 1 : Taux de recuperation FBA (FBA Return Recovery Rate)
C'est la base. Il vous indique quelle fraction des unites retournees Amazon reintegre automatiquement dans votre inventaire actif, sans aucune action de votre part.
Formule :
Taux de recuperation FBA = Retours vendables / Total des retours
Ce qu'il vous indique : pour chaque 100 unites qui reviennent via les retours clients, combien Amazon evalue-t-il comme vendables et remet-il directement dans votre inventaire ?
Exemple : 100 retours sur un mois. Amazon en classe 40 comme vendables. Votre taux de recuperation FBA est de 40 %.
Ce chiffre est en partie sous votre controle. La categorie de produit, la fragilite et la conception de l'emballage l'influencent tous. Un produit qui arrive dans un emballage propre et refermable a un taux de recuperation structurellement plus eleve qu'un produit avec un emballage multi-pieces dechire. Si votre emballage est facile a ouvrir sans dommage et facile a refermer, davantage d'unites survivent intactes a un retour client. Appelons cela "concu pour le retour".
Cet indicateur etablit votre plancher. Il vous dit ce que vous obtenez sans rien faire. Les deux indicateurs suivants vous montrent ce qui est possible en passant a l'action.
Indicateur 2 : Taux de recuperation vendeur (Seller Return Recovery Rate)
C'est la que se trouve l'opportunite, et la ou la plupart des vendeurs laissent le plus d'argent.
Lorsqu'Amazon classe des unites comme invendables, n'optez pas pour la destruction.
A la place, creez un Removal Order et faites-les revenir dans votre entrepot.
Voici ce que la plupart des vendeurs decouvrent lorsqu'ils regardent de pres : une part significative (40 % a 60 %) de ces unites "invendables" ne sont pas endommagees. Amazon a ete conservateur, ou l'emballage exterieur etait caboss, ou l'unite a simplement besoin d'un nouveau carton pour etre a nouveau entierement vendable. Un carton de remplacement coute quelques centimes. Le produit a l'interieur vaut son plein prix. Et vous pouvez le renvoyer en FBA.
Formule :
Taux de recuperation vendeur = Unites recuperees par le vendeur / Total des retours invendables
Ce qu'il vous indique : parmi les unites qu'Amazon a classees comme invendables, quel pourcentage avez-vous reellement recupere grace a l'inspection dans votre propre entrepot ?
Exemple : 60 retours invendables arrivent dans votre entrepot. Votre equipe les inspecte. 30 sont en parfait etat de revente, certains necessitant un nouveau carton. Votre taux de recuperation vendeur est de 50 %.
Cet indicateur est entierement sous votre controle. Il depend de l'existence ou non d'un processus. Sans un workflow de Removal Orders et une checklist d'inspection, ce chiffre est de 0 % par definition.
Si vous ne faites rien, vous laissez le jugement d'Amazon avoir le dernier mot sur du capital qui vous appartient.
Les vendeurs qui obtiennent de bons resultats sur cet indicateur partagent quelques habitudes : ils activent les Removal Orders pour les retours invendables au lieu d'opter pour la destruction, ils inspectent les unites recues selon une simple checklist d'etat, ils gardent des emballages de rechange sous la main, et ils renvoient rapidement en FBA les unites recuperees. Rien de tout cela n'est operationnellement complexe. Cela doit simplement faire partie deliberement du processus.
Indicateur 3 : Taux de recuperation total (Total Return Recovery Rate)
C'est le chiffre qui compte. Il combine la recuperation Amazon avec la recuperation vendeur pour vous donner la vision complete de la quantite de capital que vous sauvez des retours.
Formule :
Taux de recuperation total = (Retours vendables + Unites recuperees par le vendeur) / Total des retours
Ce qu'il vous indique : sur chaque 100 unites qui reviennent via les retours clients, combien sont finalement recuperees et remises dans l'inventaire vendable, entre le systeme d'Amazon et votre equipe ?
L'exemple complet, avec les chiffres precedents :
- 100 retours au total
- 40 evalues comme vendables par Amazon, de retour dans l'inventaire actif
- 60 evalues comme invendables, envoyes a votre entrepot
- 30 de ces 60 recuperes par votre equipe apres inspection
- Taux de recuperation total = (40 + 30) / 100 = 70 %
La difference entre un taux de recuperation de 40 % et de 70 % represente 30 unites pour 100 retours.
Pour un produit valant 30 EUR, cet ecart represente 900 EUR de capital recupere pour chaque 100 retours. Pour un vendeur recevant 500 retours par mois a ce prix, la difference entre ne rien faire et mettre en place un workflow d'inspection basique est de plus de 4 000 EUR par mois en valeur d'inventaire recupere.
Ce chiffre n'apparait nulle part dans votre rapport de taux de retour. Il n'apparait que lorsque vous le suivez.
Des indicateurs a l'action
Le taux de retour mesure le risque. Le taux de recuperation des retours mesure votre reponse a ce risque.
Les vendeurs obsedes par le taux de retour essaient d'empecher les retours. Mais c'est une bataille qu'ils ne peuvent pas gagner. Les retours seront toujours la.
Les vendeurs qui optimisent le taux de recuperation des retours traitent chaque unite qui revient comme un actif a recuperer, pas une perte seche. Ils referment le cycle du capital.
Le point de depart pratique est simple : activez les Removal Orders pour les retours invendables au lieu d'opter pour la destruction. La destruction est irreversible. Un Removal Order vous donne la possibilite d'evaluer l'unite vous-meme. Une fois les unites arrivees, etablissez une checklist d'inspection basique pour votre equipe d'entrepot. Quel etat qualifie une unite comme vendable ? Qu'est-ce qui necessite un reconditionnement ? Qu'est-ce qui est veritablement irrecuperable ?
Suivez les trois chiffres ci-dessus chaque mois. Taux de recuperation FBA, taux de recuperation vendeur, taux de recuperation total. Vous trouverez des unites recuperables. La question est simplement combien, et quelle est leur valeur.
"Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez." -- Warren Buffett
Le taux de recuperation FBA de ce vendeur est de 63,9 %. Sur 6 928 unites retournees, Amazon en a remis 4 427 directement dans l'inventaire actif sans aucune action de leur part.
Connaissez-vous votre chiffre ? Pouvez-vous battre 63,9 % ? Ou etes-vous en dessous ?
Telechargez votre rapport Seller Central et decouvrez-le en 2 minutes. Aucun e-mail requis.
