FBA-Retouren: Die Kennzahl, die niemand misst
Erstattungen vs. Retouren: Die Terminologie richtig verwenden
Sie haben das Wort „Amazon-Retoure" wahrscheinlich tausendmal verwendet:
- Ein Kunde retourniert einen Artikel.
- Sie bearbeiten eine Retoure.
- Amazon berechnet Ihnen eine Retourengebühr.
Aber hier ist der Punkt: Dieser Begriff wird falsch verwendet und missbraucht.
Wenn ein Kunde mit Ihrem Produkt nicht zufrieden ist, fordert er von Amazon sein Geld zurück. Er fordert eine Rückerstattung – er fordert keine Retoure. Und der Klarheit halber nennen wir das eine Kundenerstattung, damit Sie es nicht mit Seller-Erstattungen verwechseln.
Warum ist das wichtig? Weil das Wort, das Sie verwenden, bestimmt, wie Sie über das Problem denken!
„Ihr Einkommen wird niemals Ihren Wortschatz übersteigen."
Jim Rohn
Jetzt, da die Konzepte klar sind, sehen wir uns die Konsequenzen an...
Kundenerstattungen = FBA-Retouren. FALSCH
Drei Szenarien sind möglich, nachdem ein Kunde eine Kundenerstattung angefordert hat.
Szenario 1: Returnless Refund. Der Kunde bekommt sein Geld zurück und behält das Produkt. Der Artikel kommt nie zu Ihnen zurück. Diese Entscheidung hängt vollständig von Amazons Algorithmus ab.
Szenario 2: Der Kunde ist verpflichtet, den Artikel zurückzusenden – tut es aber nicht. Der Kunde hat 30 Tage, um ihn zurückzuschicken. Bei Elektronik verkürzt sich das auf 15 Tage. Wenn keine FBA-Retoure erfolgt, haben Sie Anspruch auf eine Seller-Erstattung.
Szenario 3: Der Kunde sendet den Artikel tatsächlich zurück. Der FBA-Retourenkarton gelangt in Amazons Rückwärtslogistik. Das passiert in 80 % der Fälle.
Das ist das einzige Szenario, in dem Sie eine Chance haben, etwas zurückzugewinnen. Und hier wird es interessant.
Amazons Bewertungsprozess von innen
Wenn der Artikel im Lager ankommt, bewertet Amazon ihn und trifft eine einzige binäre Entscheidung:
- Ist dieser Artikel verkaufsfähig (sellable)?
- Oder ist dieser Artikel nicht verkaufsfähig (unsellable)?
Das ist alles. Zwei Ergebnisse. Aber wie Sie gleich sehen werden, haben diese zwei Ergebnisse völlig unterschiedliche finanzielle Konsequenzen, besonders wenn Sie sich daran erinnern, dass:
„Niemand kümmert sich mehr um Ihr Geld als Sie selbst."
Dave Ramsey
Bei all der Komplexität, mit der Amazon umgehen muss, ist die korrekte Bewertung Ihrer FBA-Retouren nicht deren oberste Priorität.
Also sortiert Amazon jeden einzelnen Tag, ohne dass Sie etwas tun, Ihre Retouren in zwei Stapel.
Die Frage ist: Wissen Sie, was in jedem Stapel liegt?
👉 Starten Sie Ihr kostenloses Returns Audit
Die Kennzahl, die niemand misst
Machen wir es konkret.
Stellen Sie sich vor, Sie hätten im letzten Jahr 100 FBA-Retouren bei Amazon eingehen lassen. Amazon hat jede einzelne bewertet. Die Aufteilung sah so aus:
- 50 Artikel: SELLABLE ✅
- 50 Artikel: UNSELLABLE ❌
Was bedeutet das für Ihr Geschäft?
Für beide Gruppen haben Sie bereits den Verkaufserlös verloren. Dieses Geld ist in dem Moment weg, in dem der Kunde eine Erstattung anfordert. Dieser Teil ist für beide Stapel gleich.
Aber hier divergieren die beiden Szenarien komplett.
Die 50 verkaufsfähigen Einheiten gehen direkt zurück in Ihren aktiven Bestand. Sie sind bereit, erneut verkauft zu werden. Ihr Kapital lebt noch und wartet darauf, wieder Umsatz zu generieren.
Die 50 nicht verkaufsfähigen Einheiten sind eine andere Geschichte. Sie haben den Verkaufserlös verloren und laufen jetzt ernsthafte Gefahr, das in diese Einheiten investierte Kapital zu verlieren.
Je nachdem, was Sie verkaufen, kann dieses Kapital erheblich sein. Die Varianz zwischen FBA-Seller-Konten ist enorm:
- Manche Konten sehen bis zu 60 % der Retouren als verkaufsfähig zurückkommen.
- Andere Konten sehen gerade einmal 5 % verkaufsfähige Rückgewinnung. Nahezu jede Retoure wird ein potenzieller Kapitalverlust.
Haben Sie jemals gemessen, wo Sie in diesem Spektrum stehen? Die meisten Seller haben das nicht.
Je größer Ihr Anteil an nicht verkaufsfähigen Retouren, desto dringender ist es zu handeln. Denn diese Einheiten reparieren sich nicht von selbst.
Ihre echten Zahlen auf das Problem anwenden
Das Konzept zu verstehen ist eine Sache. Die eigene Zahl zu sehen ist eine andere.
Sie haben hier zwei Möglichkeiten:
Der harte Weg
Nutzen Sie Excel oder Google Sheets und folgen Sie diesen Schritten:
Schritt 1: Volumen
Wie viele Einheiten hat Amazon in den letzten 12 Monaten als nicht verkaufsfähig eingestuft? Ziehen Sie diese Zahl aus Ihrem Seller Central Report namens „FBA Customer Returns".
Schritt 2: Wert
Jetzt multiplizieren. Aber womit? Es gibt zwei Optionen:
- Multiplizieren Sie mit Ihrem Verkaufspreis – was Sie verdient hätten, wenn die Einheit normal verkauft worden wäre
- Multiplizieren Sie mit Ihren Beschaffungskosten – was Sie tatsächlich für den Erwerb dieser Einheit bezahlt haben
Der smarte Weg
Ich habe einen einfacheren Ansatz gebaut. Ein fokussiertes Audit, um zu beantworten:
„Wie viel Geld verstecken meine FBA-Retouren? Wie viel meines Kapitals ist gefährdet, weil es Unsellable ist?"
Keine Tabellenkalkulationen. Keine manuelle Arbeit. Kein Raten.
Erhalten Sie Ihre Zahlen in 2 Minuten:
👉 Starten Sie Ihr kostenloses Returns Audit
Abschluss – Sehen Sie Ihre Zahl in Minuten
Sie haben gerade die Theorie gelesen. Jetzt ist es Zeit, es real werden zu lassen.
Denken Sie daran: Das ist kein verlorener Umsatz, den Sie mit mehr Verkäufen ersetzen können. Das ist Kapital. Geld, das bereits ausgegeben wurde. Bereits verloren, wenn Sie nicht handeln.
Die Frage ist nicht, ob das ein Problem ist. Für die meisten FBA-Seller mit Retourenvolumen ist es eins. Die Frage ist: Wie groß ist Ihre Zahl?
👉 Starten Sie Ihr kostenloses Returns Audit
Über mich
Ich helfe professionellen Amazon-Sellern, versteckte Verluste bei Retouren und Removals aufzudecken. Gründer des Nr. 1 FBA-Erstattungsservices in Italien.
Abonnieren Sie den Newsletter, um praktische FBA-Optimierungs-Einblicke und Audits zu erhalten.
Weiterführende Lektüre:
